El documento aborda el Account-Based Marketing (ABM) como una de las estrategias clave dentro del marketing B2B en un contexto de transformación digital y creciente complejidad de los procesos de venta entre empresas. Parte de la convergencia entre marketing y ventas, destacando que, en el entorno B2B, las decisiones de compra involucran a múltiples perfiles y requieren un enfoque más personalizado, estratégico y orientado a largo plazo. Frente a los modelos tradicionales basados en volumen, el ABM propone tratar a cada empresa como un mercado en sí mismo, focalizando los esfuerzos en cuentas concretas con alto potencial de valor.
A lo largo del documento se explican los principios fundamentales del ABM, sus ventajas y los pasos para su implementación efectiva: planificación conjunta entre marketing y ventas, análisis de las partes interesadas de cada cuenta, personalización del contenido y selección de los canales más adecuados (email marketing, marketing de contenidos, redes sociales y campañas de pago). Asimismo, se subraya la importancia de medir el rendimiento mediante métricas específicas orientadas a la calidad de las relaciones y al cierre de ventas, poniendo el foco en el retorno de la inversión, la mejora del engagement y la construcción de relaciones sólidas y sostenibles con los clientes estratégicos