Club Excelencia en Gestión

Comunicación inteligente para vender más hoy

Gema Lloret, Directora de Alive Comunicación, VP de ComunicaBiotec y #SoyEJE&CON

La comunicación corporativa es una herramienta indispensable para ayudar a cualquier organización, independientemente del sector en el que se encuentre, de su tamaño, volumen de negocio y área geográfica, a dar a conocer sus marcas, productos y servicios. Es necesaria para lograr visibilidad en los Mass Media -medios de comunicación- y generar impacto en su ecosistema y/o comunidad. Aunque esta afirmación parezca una obviedad no lo es. Todavía hay empresas que no entienden la relevancia de trasladar sus mensajes a sus públicos objetivos o targets a través de la radio, publicaciones online e impresas o la televisión. Aún existen profesionales que no comprenden el valor de una relación honesta con los periodistas clave.

Por otro lado, hay organizaciones y profesionales que dedican especial atención a esta herramienta dentro de su estrategia de marketing y en su gestión del día a día. Sin ir más lejos, el Modelo EFQM incluye en el criterio 4 “Crear valor sostenible” del bloque de Dirección, un apartado dedicado a “Comunicar y vender la propuesta de valor”(4b). En este punto explica que, en la práctica, una organización sobresaliente comunica lo que les diferencia de otros y su propuesta de valor con mensajes atractivos para sus clientes, actuales y potenciales, y otros posibles públicos objetivo. Además, especifica que la organización sobresaliente aprovecha de forma responsable sus redes de contactos e influencias, en el mundo físico y digital, para potenciar una imagen positiva de la organización, de lo que les diferencia de otros y de su propuesta de valor.

Hoy existen diversos canales, medios y soportes para compartir mensajes, desde la propia página web hasta en podcasts de las temáticas más variopintas. Algunas organizaciones se han convertido en “altavoces”, en medios de comunicación en sí mismas con un gran poder de #difusión e #influencia a través de, por ejemplo, sus redes sociales, sites especializados, blogs…u otros, con los que generan gran atracción, conexión y vínculo entre sus clientes y seguidores.

La comunicación corporativa ayuda a vender. Se trata de un hecho indiscutible pero la comunicación inteligente ayuda a vender más. Te estarás preguntando a que me refiero con comunicación inteligente… Bien, la comunicación inteligente es la comunicación que acompaña fielmente a los objetivos de marketing, es la que está apoyando de forma estratégica a los profesionales que integran el equipo de marketing de las empresas, instituciones y entidades de distintos sectores e industrias de cualquier parte del mundo.

En ocasiones, podemos pensar que aparecer en un medio de comunicación TOP, uno con un elevado número de lectores, oyentes, espectadores… seguidores, nos ayudará a tener más #impacto y nos llevará rápidamente a nuestro cliente actual o potencial. Nada más lejos de la realidad, porque existen publicaciones especializadas, de nicho, que pueden acercarnos a un colectivo especifico en el que se encuentre nuestro cliente ideal.

Si pensamos en la #visibilidad también podemos creemos que salir en determinados medios nos traerá más o menos resultados y feedback por parte de nuestra comunidad. Aquí me gustaría llamar a la reflexión con esta frase célebre de Jeff Bezos, fundador de Amazon: “Nos apoyamos sobre todo en el boca a boca. No en vano Internet es una formidable caja de resonancia”. En este sentido, no tenemos que menospreciar el valor de muchos medios de comunicación consolidados y emergentes.

Para llevar a cabo una comunicación inteligente, tanto los profesionales del marketing como los profesionales de la comunicación deben trabajar mano a mano para realizar un análisis de las necesidades de la organización, concretar los objetivos de marketing para poder definir los objetivos de comunicación, y diseñar una estrategia viable para ambas partes que incluya el #propósito y la propuesta de #valor.

La comunicación inteligente puede servir de “amplificador” a las organizaciones para transmitir sus mensajes a sus grupos de interés y, a través de redes sociales y similares, escuchar y recopilar sugerencias para mejorar estrategias de gestión. La comunicación tiene muchos objetivos: posicionar, visibilizar, informar, persuadir, atraer, concienciar y evangelizar, entre otros. Pero, sin duda, el objetivo último y la finalidad de todos ellos es vender, y a través de la comunicación inteligente se vende más. Aspecto crucial hoy.

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